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De este blog sacaremos lo mejor en relación a las ventas desde consejos hasta experiencias con el objetivo de que aprendas o tengas algo para lograr causar la practica a tu vida diaria y cumplas tus metas en tu trabajo o en tu vida habitual.

8 ejemplos de estrategia de ventas que todas las empresas deberían utilizar en 2019



por Toño Mendoza

Comenzar su estrategia de marketing y ventas con una base sólida es más simple decirlo que hacerlo. Las estrategias de mercadeo para prosperar las ventas son importantes, pero sin el tipo adecuado de planificación de energía y ventas tras esto, no habrá ningún fruto.

1. Definición de su perfil de comprador ideal

Perseguir clientes del servicio potenciales improductivos es una de las cosas más lentas e improductivas que su fuerza de ventas puede hacer. Esos clientes del servicio potenciales jamás comprarán nada de su compañía, sin importar qué hábilmente los cuide.

Para ser efectivo cuando comercializa su negocio, su representante de ventas precisa tener un buen perfil del tipo de cliente del servicio que interactúa más de manera frecuente con su empresa: el perfil de comprador ideal.

Esto realmente solo existe en el entorno B2B, en tanto que B2C debería saltar de forma directa al desarrollo de su persona de comprador, o bien un resumen concreto de las personas con las que desean trabajar.

Al crear su perfil de comprador ideal, piense en todas y cada una de las características de sus clientes del servicio que las hacen adecuadas para usted.

¿Que patrones ves? Asegúrese de tener en consideración aspectos como la ubicación, la demografía, la industria, el recuento de empleados, los ingresos y más.

Esto no significa que jamás tendrá un usuario que se ajuste fuera de estos factores de alta calidad.

Solo significa que el tiempo de su equipo de ventas se utiliza mejor enfocándose en aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

Hay 3 pasos clave para crear un perfil de comprador sólido.

Primero, debe acordar de qué se trata su empresa y exactamente en qué desea concentrarse en vender. ¿Hay un servicio o producto central que desee destacar, tal vez una opción enormemente rentable o particularmente triunfante?

En segundo lugar, haga una lista de sus clientes existentes que están utilizando este producto o servicio. ¿Qué patrones surgen sobre el tipo de compañías y personas con las que trabajas? ¿Cómo era el ciclo de adquiere?

En tercer lugar, escriba una lista de las características que hacen que este perfil ideal de comprador sea un ajuste sólido. Encontrarás que cada categoría puede tener múltiples opciones. Por ejemplo, las empresas que tienen entre 100 y 500 empleados podrían ser su opción mejor, pero la segunda mejor opción podría ser mil o más. No quiere decir que sean una mala opción si no caen en la categoría 100-500; solo significa que deseamos priorizarlos sobre otros.

2. Saber cuándo alguien está involucrado con su empresa

Otro ejemplo de estrategia de ventas es saber cuándo un prospecto está "levantando la mano" o simplemente llenando un formulario o visitando ciertas páginas web por curiosidad.

Por poner un ejemplo, alguien que abre un mensaje de e-mail o completa un formulario no muestra signos de "alto compromiso".

Por otra parte, alguien que completa varios formularios, hace click a través de múltiples correos y / o visita páginas importantes de su lugar (como páginas de costes y características) varias veces señala que esta persona es un aspirante enormemente calificado en mercadotecnia (MQL).

Estos parámetros serán diferentes para cada empresa.

Quiere hacer un mejor empleo del tiempo de su equipo de ventas pasándoles estos MQLs en vez de sencillamente mandar cada prospecto (sin importar lo más mínimo qué tan calificado esté) al equipo de ventas.

Cuando envía demasiados (no calificados) al equipo de ventas, puede hacer que sean menos productivos, no más rentables.

También se expone a afectar la moral, ya que los agentes de ventas seguramente tendrán que charlar con más personas para obtener una venta.

La clave para una buena estrategia de leads calificados es acotar el umbral donde un lead se convierte en un MQL (lead calificado de marketing).

Esto, también, va a ser diferente para cada empresa.

tres. Edificando un programa de automatización de marketing a la medida en torno a sus MQLs

Otro reto común de marketing es cómo pasar a alguien de la etapa de concienciación a la etapa de consideración en el embudo de ventas.

Una buena manera de mantenerlos interesados ​​y progresar para convertirse en un usuario satisfecho es enviándoles contenido adaptado sobre soluciones específicas, especialmente el contenido que se apodera de sus puntos enclenques, al mismo tiempo que mandamos el liderazgo a su equipo de ventas.

cuatro. Redacción y preparación de una estrategia de ventas en línea.

Creo que uno de los mejores lugares para comenzar un plan de estrategia de ventas es comprender de qué forma se pone en contacto con las personas adecuadas con su equipo de ventas primeramente. Hacemos esto en Web Canopy Studio mediante la definición de un puntaje de plomo. Un puntaje de plomo es el umbral que define en el momento en que un contacto en nuestro CRM se convierte en un MQL (o bien un candidato calificado de marketing). Este sistema le dejará identificar a quienes tienen un alto compromiso con su empresa en comparación con alguien que podría estar al comienzo del viaje del comprador. Para empezar con el puntaje inicial, primero debe decidir el perfil de comprador ideal de su empresa. Si aplica un puntaje a todos y cada uno de los rasgos que conforman su cliente ideal, podrá decir que cuando alguien necesita un puntaje de veinticinco o 30 está ya listo para ser mandado a las ventas.

Lo próximo que haría sería configurar un sistema para cuando los clientes potenciales pasen del marketing a las ventas. De esta forma, su equipo de ventas está llamando apropiadamente y enviando un correo a las personas convenientes, en lugar de arruinar sus MQL con comentarios de ventas desagradables. No deseamos que alguien entre al embudo de ventas solo a fin de que se apague de inmediato.

Por poner un ejemplo, una genial estrategia de ventas sería cuando alguien se transforma en un MQL, pídale a su vendedor que le mande un correo electrónico. Esto no tiene que ser un mensaje extremadamente detallado. En verdad, va a estar bien con solo una introducción veloz por correo a fin de que sus MQL se conecten con una persona real en lugar de solo con el equipo de marketing. Lo próximo que debe hacer el equipo de ventas es conectarse con ellos en LinkedIn y, para finalizar, procurar establecer una llamada telefónica. Siéntase libre de separarlos como desee. Nos agrada probar muchos modelos diferentes con diferentes clientes del servicio.

De ahora en adelante, nuestra estrategia competitiva es mandar un e-mail a alguien de inmediato seguido de una llamada al día siguiente. Este proceso de ventas es una plantilla que hemos incorporado y que puede usar para su producto o bien servicio.

También somos grandes fanáticos del vídeo acá en Web Canopy Studio y creo que el día de hoy nada habla más fuerte que la personalización. Si verdaderamente me tomo el tiempo y hago un video personalizado, esto significará mucho para un prospecto potencial. Ese video dice que verdaderamente te estás tomando tiempo de tu día, incluso si son dos minutos, para hacer esa personalización y agregar un toque que es único para mí.

Por ejemplo, si voy a acercarme a como posible cliente del servicio, iré a su sitio web y usaré la extensión Vidyard (en Chrome). Con esta herramienta, tendré mi cara en tu sitio para que sepas que es un vídeo personal para ti. Durante este video grabaré una introducción veloz sobre mí y luego hablaré sobre ciertas cosas que estamos notando en su sitio, incluidas sugerencias de ciertas formas en las que podríamos ayudar. Este es un enfoque especialmente efectivo para nosotros en el campo del marketing.

5. LA ÚLTIMA ESTRATEGIA DE VENTAS B2B

La mejor estrategia B2B comenzará con la identificación del tipo de cliente del servicio que se ajustará al perfil de comprador ideal de su empresa. Pregúntate a ti mismo, ¿Quiénes son las personas más adecuadas con las que queremos trabajar?

Harás esto con los mismos ejercicios que mentamos en Lead Scoring. Una de las primeras cosas que desea comenzar es identificar quiénes son los objetivos adecuados para su negocio. Por ejemplo, sabe que sus clientes del servicio actuales generalmente ofrecen entre cinco y diez millones de dólares estadounidenses en ingresos, tienen un tamaño de empresa de más o menos diez a quince personas y todos trabajan en San Francisco, Nueva York o Miami. Sabiendo que esos son identificadores realmente excelentes que sus clientes del servicio actuales tienen en común, puede comenzar a identificar nuevos clientes potenciales que también compartan estos rasgos.

Usted sabe si alguien cumple con esas características demográficas, que probablemente sean un ajuste ideal para su negocio. Desde acá, aun puede empezar a reducir los criterios todavía más. Tomemos la industria "por ejemplo. Si trabaja únicamente en la industria automotriz, quiere dirigirse a personas que cumplan con los criterios específicos de trabajar en la industria automotriz ". Puede hacerlo por medio de puntaje de punta añadiendo puntos a sus contactos actuales que se hallan en la industria automotriz.

Comience a dar valor a las personas que cumplan con ese criterio y después suprima los puntos para las personas que no cumplan con ese criterio.

seis. Ejemplos de una estrategia competitiva de ventas.

El ingrediente más importante de una estrategia de ventas competitiva se centra eminentemente en el usuario. Es crucial comenzar a construir su relación y descubrir genuinamente de qué forma sus servicios y ofertas pueden asistirlos a solucionar su inconveniente. Así, sus interactúes son francas y usted y su usuario pueden crecer juntos. Como una versión de prueba gratuita, puede ofrecer productos o bien servicios pequeños para conseguir un cliente del servicio potencial en la puerta y puede comenzar a construir una relación de confianza. Esto significa que a medida que su usuario tenga éxito, se espera que genere mayores oportunidades para su negocio en el futuro.

Otro ejemplo de estrategia de ventas genérica, que le resultará ventajoso, es dejar de atacar a las personas con correo electrónico mediante LinkedIn. No hay solamente desagradable que comenzar sesión en un perfil de redes sociales y ver que tus mensajes están llenos de spam de personas que te afirman cómo desean asistirte a resolver inconvenientes.

Cuanto más personalizado sea el alcance, mejor. LinkedIn puede ser una herramienta increíble, mas hay formas más inteligentes de emplearla que el correo no deseado de las personas. En su lugar, podemos emplear LinkedIn para conectar con prospectos y conseguir una idea de quiénes son y cuáles son sus intereses. Toda esta información puede ser muy útil en una llamada de ventas y le brinda una enorme ventaja en lugar de ponerse a ciegas.

Puede utilizar estas estrategias en diferentes puntos del ciclo de ventas para encontrar lo que funciona mejor. Cada vez que prueba una nueva estrategia, puede medir su tasa de conversión y ajustarlo conforme sea necesario.

7. vender usando planes de negocios modernos

Este caso de ejemplo de estrategia de ventas consiste en actualizar su plan de negocios con un proceso de plan de comercialización moderno y realista. El primer lugar que puede ver es en nuestro sitio, tenemos una plantilla de estrategia de marketing que le va a dar mucha información para comenzar. Diseñamos la manera de captar los clientes potenciales a fin de que su equipo de ventas pueda alimentarlos. Ahora, obviamente, los planes de negocios son considerablemente más amplios que su estrategia de comercialización. Sin embargo, este es probablemente uno de los componentes más esenciales para un plan de negocios. Entonces, si está buscando una manera simple de empezar, consulte nuestra plantilla de estrategia de marketing. Como es lógico, es gratis y viene con grandes recursos.

ocho. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTERNO

Hay una contestación simple a esta pregunta y esa respuesta es Intentar todo. Esto se debe a que muchas personas están tan abrumadas con todas y cada una las diferentes oportunidades de desarrollo interno que no hacen nada.

Comience por probar algo de cada categoría en la que pueda pensar, porque la estrategia que marcha para una compañía no va a marchar para todos los otros.

Esto quiere decir que precisa probar el vídeo, el e-mail, procurar hacer citas para hablar de manera directa con la gente, probar los flujos de clientes del servicio potenciales en su página de inicio dirigida a la generación de clientes del servicio potenciales o quizá añadirlos a su weblog para animar a las personas a acudir a conferencias y acontecimientos. . Si pasa un mes probando todas estas estrategias, comenzará a ver qué es lo que funciona. Desde allí, puede hacer más de lo que parece fructífero y detener cualquier estrategia que pueda llevarle a perder tiempo y dinero.

Si eres nuevo en la idea de las estrategias de desarrollo interno, la forma más fácil de empezar es crear diferentes géneros de contenido, como un libro electrónico o bien algún tipo de guía descargable. Estas guías, junto con un vídeo o quizá un podcast, pueden ser excelentes recursos para agregar en su sitio o bien redes sociales. Recuerde que este contenido va a vivir como una herramienta en su arsenal de contenido por siempre y debe procurar producir videos y guías que sean siempre verdes. Esto será útil en 6 meses cuando no sepa qué debe fomentar. Solo mire hacia atrás a algunos de sus mejores contenidos de rendimiento de los últimos meses y halle una forma de reusarlos.

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