por Toño Mendoza

¿Quiere conocer un procedimiento simple para acrecentar el valor Toño Mendoza promedio de su pedido y acrecentar su rentabilidad?

Si no está vendiendo más a sus clientes del servicio, pierde MUCHOS ingresos.

La probabilidad de vender a un nuevo prospecto es del cinco-20 por cien . La probabilidad de vender a un cliente del servicio existente es del sesenta-70 por ciento ".

Y dado que las recomendaciones de productos pueden generar entre un 10 y un treinta por ciento de los ingresos, poner las ofertas de ventas correctas en frente de las personas en el momento adecuado es una táctica importante para el desarrollo de las ventas.

De hecho, puede acrecentar significativamente el monto promedio gastado en dólares estadounidenses por pedido, conocido como valor promedio del pedido (AOV), como el ingreso general.

Antes de iniciar con nuestros consejos y ejemplos de ventas adicionales, es importante entender la diferencia entre ventas auxiliares y ventas cruzadas. Las dos son tácticas empleadas para aumentar los ingresos por ventas, pero marchan de manera tenuemente diferente.

¿Qué es Upselling y venta cruzada?

La venta cruzada sugiere otros productos relevantes que la gente puede probar. ¿Qué es un ejemplo de venta cruzada? Cuando adquiere un teléfono celular on-line y la tienda on line sugiere protectores de pantalla para ese modelo, eso es una venta cruzada.

Vender es convencer al cliente del servicio para que actualice su producto o bien adquiera una versión más cara. ¿Cómo acrecentar las ventas? Prosigamos con el ejemplo del celular. Si está a punto de adquirir el modelo con 32 GB de espacio de almacenamiento, la tienda on line puede sugerirle que obtenga el de 64 GB o bien ciento veintiocho GB.

Aquí está la enorme cosa sobre las ventas auxiliares. No solo aumenta el AOV; asimismo aumenta el valor de la vida útil del usuario. En otras palabras, los clientes del servicio gastan más mientras prosiguen siendo clientes. Y es por eso que es tan importante para su negocio.

En el presente artículo, vamos a compartir nuestros consejos preferidos de ventas adicionales. Profundizaremos en algunas estrategias comprobadas de ventas adicionales y proporcionaremos ejemplos para inspirarte en tu negocio. Al final, va a poder incorporar su propia estrategia para acrecentar las ventas.

Hemos incluido una tabla de contenido para ayudarlo a navegar.

1. Seleccionar la venta correcta

Cuando vea ejemplos de ventas auxiliares de comercio virtual, verá que hay varios tipos que puede ofrecer.

La actualización de la versión

Como mencionamos previamente, puede solicitar a los compradores que consigan una versión diferente del producto que ofreciendo. Puede ser más grande, más fuerte, más veloz, mejor: comprendes la idea.

Protección del producto

Otra venta adicional favorita, tanto online como fuera de línea, es la protección de la venta de su producto, que le solicita que extienda su garantía para que resguarde su producto de manera eficaz contra cualquier fallo. Por servirnos de un ejemplo, si compra un teléfono, con frecuencia puede obtener una garantía de remplazo de pantalla.

Personalización

¿Conoce esas características de personalizar su producto que obtiene en ciertos sitios? Bueno, eso es una serie de ventas auxiliares, pues cada personalización que añades aumenta el coste.

Periodo de servicio extendido

En ocasiones, en lugar de un producto físico, puede aumentar las ventas ofreciendo un mejor valor por un contrato más largo. Y también puede ofrecer mejores ofertas para renovaciones tempranas. Esto marcha bien para los productos Software as a Service.

El haz

La agrupación es un área gris debido a que es tanto una venta cruzada como una venta auxiliar, mas si reúne artículos relacionados y prueba que tiene un mejor valor, definitivamente puede acrecentar sus ventas de todos los artículos del bulto.

2. Ofrecer siempre la venta mayor ...

Cuantas más ocasiones de ventas adicionales muestre a los clientes del servicio, más posibilidades tendrán de tomar una. Conque ofrezca sus ventas en cualquier lugar que tenga sentido. Algunos lugares típicos para ventas auxiliares incluyen:

En las páginas de productos, donde tiene múltiples posibilidades de mostrar las versiones de los productos.

Cuando las personas agregan artículos al carro, en tanto que es un buen momento para mostrar productos o servicios suplementarios que les ayuden a obtener más valor de lo que planean comprar.

Cuando el cliente alcanza un jalón de éxito. Por ejemplo, en Asana, cuando ha agregado algunas tareas, va a recibir un e mail que le mostrará de qué manera dirigir las labores aún mejor con su producto premium.

3.… mas no seas beligerante

Aunque desee que los clientes vean sus ventas auxiliares, no desea molestarlos. Muestre su ventana emergente de ventas en el momento equivocado y posiblemente no compren nada en absoluto. Muéstrelo en el momento conveniente y va a tener una mejor ocasión de hacer una mejor venta.

Algunos minoristas on line manejan esto poniendo la información de ventas auxiliares muy por debajo de la información del producto, por lo que solo las personas realmente interesadas lo verán.

Otra opción es enseñar sus ventas adicionales cuando las personas hayan tomado la decisión de adquirir. Por ejemplo, si lo muestra una vez que han agregado un artículo al carrito (mas antes que finalice la adquisición), puede ser un buen momento para obtener una venta adicional.

No tiene sentido mostrar sus ventas cuando la gente termina de llegar a la página pues eso podría incordiarles lo suficiente para irse. En su lugar, use el disparador de desplazamiento de OptinMonster para aguardar hasta el momento en que hayan recorrido una cierta distancia a fin de que sepa que están interesados.

Prosiga nuestras instrucciones para crear su primera campaña, luego vaya a Enseñar Reglas »¿Quién debería ver la campaña? Elija Visitantes a una página particularmente y agregue la URL del producto o agregue a la página del carro.

Luego, vaya a Mostrar reglas: ¿Cuándo debería aparecer la campaña? y seleccione Después de desplazarse hacia abajo la cantidad de "X". Establezca el porcentaje en alrededor del setenta por cien a fin de que sepa que aparece cuando las personas han visto la mayoría de la página.

4. Haga su venta relevante

La relevancia es clave a la hora de decidir sobre sus ventas adicionales. Si alguien está comprando un libro sobre marketing, carece de sentido recomendar un libro sobre el cuidado de los niños (que de todos modos es una venta cruzada). En su sitio, recomendará algo más relacionado con lo que ven, como una versión de audio del libro o bien otro libro del mismo autor.

Cuando esté incrementando las ventas, deberá vender las ventajas de la venta auxiliar y demostrar por qué razón es esencial. Este tipo de educación al usuario puede asistir a hacer la venta. Por servirnos de un ejemplo, acá es de qué manera Amazon resalta los beneficios de conseguir versiones en audiolibros de libros comprados:

cinco. Personaliza tus recomendaciones de ventas auxiliares

Las recomendaciones marchan mejor si son personales. Las últimas investigaciones de Accenture muestran que el setenta y cinco por ciento de los consumidores tienen más probabilidades de adquirir si el minorista:

Conoce su historial de compras

Las direcciones por nombre

Puede hacer esto en OptinMonster con nuestra función de Remplazo activo de texto. Eso le permite tomar la información que ya tiene de su marketing por e-mail, como el nombre del visitante, y utilizarla como una parte de una campaña adaptada que aparece cuando visita su lugar.

Y, como es natural, no estás limitado al nombre. Asimismo puede variar las campañas en el sitio según los productos que la gente ya haya visto, como se muestra en el próximo ejemplo:

6. Obtener el lenguaje correcto

El lenguaje es una parte importante de todo marketing triunfante, como hemos visto anteriormente en nuestro artículo sobre palabras poderosas para aumentar la conversión, pero es aún más esencial persuadir a sus clientes cuando apunta en venta auxiliar.

Ciertos mejores ejemplos de ventas exitosas hacen esto bien al hacer que los visitantes se imaginen de qué forma podrían hacer empleo de la actualización, o bien al provocar el miedo a perderse (FOMO). Esto está psicológicamente probado para asistir a hacer más ventas.

Por poner un ejemplo, esta página que compara los planes de Spotify muestra todo cuanto le faltaría si tomara el plan gratuito.

siete. Usa la urgencia

Como hemos visto antes, el empleo de la emergencia puede ayudar a acrecentar el valor de la venta adicional.

Si su venta auxiliar está disponible solo por un tiempo limitado, o bien si hay cantidades limitadas, querrá resaltar esto en su comercialización.

Una forma de hacerlo es utilizar OptinMonster para crear un temporizador de venta para su sitio web. Es de esta manera como haces esto:

Empiece sesión en el panel de control de OptinMonster y cree una nueva campaña.

Escoja un tipo de campaña. Usaremos la barra flotante, que se halla perfectamente en la parte superior o bien inferior de la pantalla.

Elige un tema. Usaremos el temporizador de cuenta atrás.

Nombra tu campaña y presiona Start Building.

En la pestañita Optin, vaya a Countdown Type y escoja Static. Esto va a mostrar la misma cuenta atrás para todos los visitantes.

En la Fecha / Hora de finalización de la cuenta recesiva, indique la fecha y la hora en que quiere que concluya su oferta de ventas auxiliares.

Haga click en Reiniciar vista anterior de cuenta atrás para poder ver de qué manera se verá la cuenta atrás.

Haga click en el texto de la barra flotante para editarlo. Escriba los detalles de su oferta.

Establezca sus reglas de visualización. Lo usaremos en base a la fecha y hora del visitante. Elija Está en o ya antes y ponga la data de finalización de su oferta. También usaremos Está en o ya antes de agregar una fecha de inicio.

También puede mudar las reglas de visualización para mostrar la oferta de ventas auxiliares a aquellas en páginas concretas, como la página con el producto que ofreciendo las ventas auxiliares.

Cuando hayas terminado, guarda y publica la campaña.

Acá hay un ejemplo del temporizador de cuenta regresiva en empleo en nuestro propio sitio:

Acá se explica de qué manera puede crear una ventana emergente de cuenta regresiva empleando una plantilla y un tema diferentes.

ocho. Oferta de envío sin costo

La oferta de envío gratis está comprobada para acrecentar las ventas. Alrededor del 90 por cien de los clientes del servicio dicen que el envío gratuito es su principal incentivo para adquirir más on-line.

Entonces, ¿de qué forma marcha esto con las ventas adicionales? Puede rememorar a la gente cuánto más deben gastar para calificar para el envío gratuito. Eso es un enorme incentivo para proseguir agregando artículos al carrito, especialmente si no son demasiado costosos. Discutiremos el precio de su venta auxiliar más adelante en esta guía.

nueve. Administrar prueba social

La prueba social le deja a la gente saber que otros como ellos hallaron el producto o servicio valioso. Es una cosa que se ve en los primordiales sitios minoristas en línea. Por poner un ejemplo, Amazon te muestra:

Lo que la gente compró con el producto que está comprando.

Lo que la gente asimismo miró

Los productos que recomiendan ir con lo que estás comprando.

Todos estos crean valiosas ocasiones de ventas adicionales.

Añada opiniones de clientes para cada artículo, y está preparando a los clientes para que compren más.

10. Limitar el aumento de costo

Bitcatcha aconseja que no valore sus ventas demasiado altas. Tras todo, se supone que representa una ganancia rápida para sus clientes del servicio. Sugieren que el precio de la venta auxiliar no ha de ser más del cuarenta por cien más que el artículo que ya están mirando o bien comprando.

Retail Doctor pone esa cantidad todavía más baja, lo que sugiere que el aumento de ventas no va a ser más de un veinticinco por ciento auxiliar. ¿El mejor consejo? Pruebe diferentes opciones con sus clientes hasta el momento en que encuentre lo que marcha.

11. Utiliza la Regla de 3

A menudo escuchará a los mercadólogos hablar sobre la regla de 3 ". Tiene que ver con el hecho de que las personas responden a los patrones, y tres parecen ser un número mágico.

En un caso así, estamos hablando de emplear la regla de 3 en los costos. Hay múltiples estudios que muestran que cuando hay tres niveles de costes, las personas acostumbran a ir por el medio. Asimismo escucharás el llamado anclaje de costos ".

De cualquier manera, una venta adicional puede parecer más atrayente si es una de cuando menos tres opciones libres. Vea esto en acción en el sitio de MailChimp.

Combine la regla de tres con educar a su usuario sobre el valor de la venta adicional (como se mentó previamente) y va a estar preparado para obtener un incremento de AOV.

12. Substitutos de la oferta

¿Qué sucede si su producto frecuente de venta adicional está agotado? No dejes que eso te impida ofrecer las ventas auxiliares. Los mejores ejemplos de ventas adicionales muestran que siempre tienes una alternativa.

Por poner un ejemplo, si su venta auxiliar para un teléfono en particular está actualizando la memoria de 64GB a 128GB, y está fuera de la actualización, sugiera teléfonos de 128GB en diferentes modelos del mismo fabricante.

O bien, simplemente puede sugerir un teléfono con peculiaridades similares donde su venta adicional ESTÁ libre.

13. Vender tras la adquisición

Aunque se ofrecen muchas ventas adicionales en las páginas de productos o costos, estos no son los únicos lugares para mostrar su oferta de ventas adicionales. En verdad, puede ofrecer una venta auxiliar incluso después de que los clientes hayan completado su adquiere.

Por servirnos de un ejemplo, cuando realiza un pedido con Mixbook, obtiene un tiempo limitado para editar o bien actualizar su pedido antes de que se mande.

Y en las páginas de ventas, frecuentemente verá una oferta por un producto de tiempo limitado que complementa lo que está comprando.

catorce. Seguimiento por correo electrónico

Mientras que estamos en el tema de las ventas siguientes a la adquisición, no se olvide del mail. La mercadotecnia por e mail sigue siendo una de las maneras más eficaces de llegar a sus clientes del servicio, y hay algunos ejemplos de ventas por mail que pueden ayudarlo a hacer más ventas.

Por servirnos de un ejemplo, aun si las personas no toman las ventas auxiliares cuando adquieren, todavía puede ofrecerlo de nuevo por correo. Y puede mejorar el trato ofertando un descuento adicional en el producto o bien servicio actualizado.

En el ejemplo después de Digital Marketer, la compañía ofrece dos obsequios gratuitos cuando realiza la venta auxiliar.

También puede emplear el correo electrónico para ofrecer ventas adicionales como parte de los e mails de abandono de su carrito de compras. Conforme el Baymard Institute, la tasa promedio de abandono del carro de compras es del 69 por ciento . Eso es mucho dinero para dejar en la mesa.

Para apuntar el abandono en el sitio, use la tecnología Exit-Intent® de OptinMonster y haga un seguimiento con los correos electrónicos de abandono dirigido.

quince. Considere la reducción de ventas

Por último, si aumentar la venta no hace el truco, considere la posibilidad de reducir la venta, ya que ofrece un producto con un precio y características tenuemente reducidas como una forma de que su usuario se transforme en un cliente.

Considere la reducción de ventas si su cliente:

Solo mira los artículos en un rango de costes particular, usando las funciones de clasificación en su sitio

Ha agregado un artículo al carrito, mas regresa a su lugar para buscar versiones más económicas.

Ha abandonado una venta adicional en el carrito y no responde a los mails de abandono.

La reducción de ventas puede ayudar a generar confianza al ofrecer opciones que se adaptan al bolsillo de sus clientes y demostrar que responde a sus necesidades. Ejemplos incluyen:

Ofrece una versión más rentable de una computadora, como una con un chip de potencia menos costoso

Crear una versión de autoaprendizaje de un curso que sea menos costoso que el que tiene su opinión

Recoger un cupón para dar un descuento cuando parece que los visitantes están a puntito de desamparar la página

Este último es fácil de hacer con OptinMonster. Prosiga los pasos para crear un cupón emergente y use la orientación a nivel de página para mostrarlo en ciertas páginas de productos. Entonces vaya a Mostrar reglas »¿En qué momento debería aparecer la campaña? y habilite On Exit Intent® para cerciorarse de que se muestre antes de que salgan de la página.

Lo mejor de las ventas bajas es que una vez que los visitantes se transformen en clientes del servicio, tendrán más oportunidades para venderlos más adelante.

cinco ejemplos de venta eficaz

¿Deseas algunos ejemplos más de ventas auxiliares en acción? Echa un vistazo a estos

Grammarly tiene un botón ordenado que invita a los usuarios registrados a actualizar a premium, así como una página que muestra los beneficios de la actualización. Tenga presente que asimismo tiene tres opciones de paquetes, como mentamos en la sugerencia # 11.

Williams-Sonoma ofrece un descuento para nuevos clientes, lo que los incita a comprar más.

El correo de AppSumo muestra a los clientes existentes el beneficio de conseguir múltiples ofertas en una, al pasar de un pago por transacción a una mensual en un solo modelo.

Dropbox emplea una pancarta en la aplicación para estimular la actualización a la versión Business.

Al hacer click en el botón le da el USP de la actualización.

Los mensajes de Amazon incluyen avisos cuando hay un modelo o una versión más reciente del artículo que ves.

¡Eso es! Con estos consejos y ejemplos de ventas adicionales, está preparado para aprovechar al máximo su estrategia de ventas adicionales.

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Publicado por Sharon Hurley Hall

Sharon Hurley Hall ha sido escritora profesional durante más de veinticinco años y está certificada en marketing de contenido y marketing por e mail. Su carrera ha incluido periodos como cronista, blogger, maestro universitario y escritor fantasma.